2014年净水器市场整体趋于成熟，净水器产品齐放光彩，在需求稳定增长的同时，产品升级步伐加速，净水器行业历经20多年发展，大部分消费者已逐步在消费行为上趋于理性，因此对区域代理商提出了更高的要求。如何帮扶区域净水器代理商，使其成长为一个能应对激烈市场竞争的复合型经销商，日益成为品牌厂家需要直面的课题。

 

柏佳净水器西南某代理商林女士，创业前是一名净水器品牌专卖店导购员，后自己承包经营专卖店，因利润分配不均选择退出，南下广东找品牌。多方考察后最终选择了制造实力强、产品极具竞争优势的柏佳净水器。一番选样、打款、店面装修、开业促销之后，宣示着柏佳净水器在当地市场正式启动了。

 

 

市场是启动起来了，随之而来的也有一些潜藏的问题。林总所代理的区域为市级市场，下辖一区三县，区域经济良好，因林总在当地经营净水器行业多年，勤劳肯干，前期终端销售良好。但随着市场竞争的加剧，林总操作市场的短板逐步显现，具体表现在业务团队匮乏，渠道开拓不力、公司管理水平低，店面管理混乱；美凯诺区域业务经理发现林总月度销量下滑，多次沟通之后，邀请了美凯诺总部经销商辅助团队，希望公司能帮助区域给予代理商进一步的指导帮扶。

 

 

柏佳净水器一直推崇“保姆式”营销支持，始终倡导“扶上马还送一程”的代理商辅助理念。公司总部紧急抽调在华北区域做市场辅助的精英业务团队，赶赴西南。并将林女士公司所呈现出的代理商通有的问题做为课题研究，力图摸索出一条解决类似林女士类型的代理商的解决方案。

 

经过半个月的销售跟踪，跑市场，和消费者沟通，与当地同行净水器代理作对比发现：

 

 

1，公司管理方面：公司基本无架构，所有事情都是老板一把抓，具体工作都是老板直接分配给各人，无清晰的分工，人员不知道自己的岗位职责；市场业务人员缺失严重；

 

2，渠道管理方面：分销网点数量少、质量低；分销客户忠诚度低，终端推广水平低，主动性差；

 

3，林总个人方面：勤劳有余，管理水平不足；有自己的思路但不够清晰，魅力及影响力未能提升；面对市场挑战缺乏信心，面对经营出现的问题缺乏解决方案；

 

针对上述情况，李经理与林总做了深度会谈，直面剖析不足，提出一系列整改建议如下：

 

1，梳理内务，提升组织架构：将公司分为渠道部、门市部、综合管理部；提拔原直营门店店长为渠道部经理，全面负责渠道客户的管理；门市部由林总直管，重点培养两个门店店长；综合管理部负责公司下单、跟单、配送安装及售后接单派单；专人专岗，绩效考核到人；

 

2， 渠道开发方面由美凯诺公司区域业务经理负责带领代理商业务员，重点市场重点突破，在开发出几个优质客户，对不服从管理消极运作市场的分销商予以取缔经销权，重新开发客户，实在开发不出来客户的区域鼓励内部员工创业，实行专卖店承包经营；

 

3，鼓励林老板报名企业管理培训班、鼓励其走访兄弟区域经销商市场，学习取经，从内到外提升自我。

 

 

李经理带领的三人团队在林总市场驻扎了1个多月，从内到外改变了林总，在区域业务和代理商的共同努力下，取得了一系列的成绩；帮助林总在当地市场找到了一批异业联盟伙伴，邀请砍价专业公司组织了两场盛大的品牌联盟砍价会，取得了柏佳净水器日销售额破8万的好业绩，树立了代理商操作品牌的信心。帮助其开发了一个优质县城分销商，并帮其制定了分销商管理政策；调整了一个跟不上公司发展节奏的县城分销商，收编了其经营不善的专卖店实行代理商自营，并从当地连锁卖场挖了一个店长实行股份制合作，专卖店重装开业当天实现销售额5万元；