分享净水器加盟商提高净水器销量的几个办法？

 

　　净水器销售谈之家电卖场净水器销售办法今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电卖场的净水器销售吧。 
 

　　一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择 

 

　　关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。让净水机代理在销售过程中获得回报。

 

　　据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。

 

　　好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢？ 

 

　　这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少？(根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等)，最后，想想，我们的目标是什么？我们的服务能力怎么样？(是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。)，这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。
 

 

　　第二步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨： 

 

　　1、家电卖场自身的优势。 

 

　　以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京 

 

　　市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者；而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的？哪些是辐射型的？这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。

 

　　2、目标客户的消费文化和习惯。 

 

　　还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。
 

 

　　二、家电卖场的谈判 

 

　　到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。 

 

　　关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。净水器销售技巧。

 

　　关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。 

 

　　至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。 
 

 

　　三、卖场位置的选择、展位的形象策划 

 

　　就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。 

 

　　举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然！

 

　　卖场的位置，基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要)，但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。 

 

　　笔者曾观察到某品牌净水器的展位，居然被分割成2块，一个在角落，一个在柱子后面，私下认为，与其这样，还不如不进呢。 

 

　　好了，不管有没有争取到好位置，我们都要进行另一样重要工作，展位形象策划。 

 

　　看过很多净水器品牌的形象策划，也参与过很多卖场展位的形象策划，笔者认为，我们应该围绕以下4个原则。 

 

　　1、品味性。符合品牌的定位 

 

　　2、舒适性。符合消费者的眼球规律(由远到近还是由上到下，还是由里到外，还是由人到物？。。。，色彩、灯光、声音、布局。。。) 

 

　　3、生动性。 

 

　　以上2点简单提提，因为笔者的审美观比较差，经常被朋友们抨击，大家可以自己把握，但，生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的非常好，也获得了不菲的回报。那么，如何让净水器的销售展示生动起来呢？

 

　　A)图片。渲染生活氛围的图片(净水器的本质是什么：个人认为是一种时尚生活方式)，技术图片等，文字尽量少而精。 

 

　　B)动画。其实，我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的，为什么不能通过音像手段来展示呢？电脑、手机、电视等都行的。 

 

　　C)场景。模拟生活场景，让消费者畅饮直饮水，畅想新生活，不要光靠一张嘴，几张单页来解决问题。 

 

　　4、合理性。整个空间布局，要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单，并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。
 

 

　　四、家电卖场的促销办法 

 

　　1、入口、收银台2头抓，展位、促销过道展示、流动招揽3管齐下。 

 

　　笔者的经销商朋友，一般会在卖场的入口处，安排一个演示柜，现场制水免费畅饮，冷水用净水器现制，热水用台下式开水宝现烧(净水器是个老事物，无须多讲，而关于开水宝，大家可以看看笔者的另一篇文章：净水器行业新观察之开水宝)，并对消费者进行预先告知。

 

　　为什么要在收银台也要安放展示柜呢？无他，第一，可以让本来没有购买意向的消费者，了解净水器。第二，可以让买了其他品牌净水器的消费者，有再一次选择的机会，呵呵，比较坏啊。

 

　　后面的三管齐下，是大家经常用的，就不说了。 

 

　　2、真实生活演绎。 

 

　　利用橱柜这一道具，将净水器、开水宝等净水系统全部安装到位，配合现场的图片，动画，解说，让消费者感受到真实的家庭净水生活，眼见为虚，嘴喝为实。 

 

　　据笔者观察，目前很少有同行在这上面下足功夫，净水器要想提高销量，笔者个人观点是，必须要让消费者感受到2点： 

 

　　A)好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质，净水器的口感一定要好，要直观地区别自来水。 

 

　　B)开水才是敲门砖。中国人，喝开水的习惯，至少在目前是无法改变的，所以我们还要给净水器按上腾飞的翅膀(开水宝)，基于此，笔者认为，台下式开水宝在中国，大有可为。

 

　　3、买赠模式。 

 

　　想起一件往事，曾经有位经销商前辈曾经做过：买净水器，送空调的轰动做法。当然，我们不能再刻舟求剑了，需要动点新脑筋了，笔者的很多经销商朋友一般都经营净水器三件套，前置过滤器、净水器、开水宝，这三样产品之间内部就可以完成买赠循环了。净水器加盟：

 

　　另外，现在小家电领域的豆浆机、果汁机等渐行开来，而净水器正是他们的最佳伴侣(好水制好浆嘛)，可以在上面好好下下功夫，第一层功夫是：买净水器，送豆浆机。第二层功夫是：请看下面。

 

　　4、卖场系统营销。 

 

　　A)与小家电、厨卫电器的经销方合作，与小家电、厨卫电器的导购员合作，互利互惠。据一个经销商朋友讲，某品牌在家电卖场，没有自己的促销员，就靠小家电的导购员兼职，一年居然能做30几万的销售额。

 

　　B)与卖场合作，借助卖场的很多活动，推广自身的品牌，增加净水器的销量。 
 

 

　　五、关于促销员 

 

　　对于净水器促销员的重视，再怎么强调也不过分！所以，将此点，放在最后，作为强调，大家可以参见笔者的其他文章，联系阅读，不再赘述。 

 

　　以上就是绿正源净水器总结的常见的营销模式和销售经验，当然只针对净水器行业，除此之外，如果要做好以上营销，生产厂家要对经销商和代理商那些支持呢？ 

 

　　一：饮水与健康知识培训：这方面知识的了解，更有助于体现产品的价值，突出饮水健康问题的重要性，以及净水器的实用性。 

 

　　二：净水器产品特点：了解健康饮水知识的前提下，引导顾客了解产品特点，过滤功能等净水产品特点， 

 

　　三：净水器营销技巧：不同的客户，用合适的营销技巧， 

 

　　四：净水机安装维修技术：主要体现在售后服务上，绿正源有着20多年技术经验的团队为您指导，