东莞净水器加盟商需知的净水器知识（全面详细

东莞净水器加盟商需知的净水器知识（全面详细）

净水器市场的火爆，使得很多人投入到净水器行业中来 ，今天来全面介绍下净水器加盟商需知的净水器知识，希望对那些想做净水器代理的人有所帮助。

1.净水器怎么销?

作为家电产品之一的水家电，如何才能卖得更快，卖得更好？

1.放眼几乎所有的家电产品，商场、超市和专卖店是销售的主战场，无非是再采用一些人所皆知的促销手段，如：打折啦、"买一送一"啦、上门服务啦。。。。，每逢节假日，此类广告在报纸、电视、广播电台和街头散发或塞入每家每户信箱中的广告宣传资料上铺天盖地，彩电、冰箱、空调、洗衣机以及形形式式的小家电也都因此而销得特别红火。但用在净水器的销售上，这一套似乎就不管用了。

 

2.君不见，陈列在商场、超市的净水器乏人问津，一个月才销掉几台，放了二个月后，效益实在太差，就只好让它靠边站，放到角落里去了，再过二个月，还是如此，贬到角落里的净水器销售业绩也许会更差，那就只好把它扫地出门了。各种促销手段，用在别的家电产品很灵的，但用到净水器上，似乎不管用了，效果不佳。所以在商场、超市中，除了象百安居、红星美凯隆这类专卖装修材料的卖场会好一些，其他如沃尔玛、麦德隆、家乐福、乐购、欧翔、好又多、大润发、易初莲花等大超市，如国美、苏宁、永乐、五星等电器超市，其他大家电、小家电品种繁多、琳琅满目、生意兴隆；但净水器却品种廖廖无几、销售冷冷清清，真是惨不忍睹啊！

 

3.至于专卖店，那就更惨了，除了老板关系网丰厚，一般日子都不好过，但关系也有用完的时候，关系户用完了该怎么办？一些脑子活络的老板主动出击，通过各种关系，寻找些小的水工程来做，日子过得也还挺滋润，但严格说起来，那些水工程已经不属于卖净水器的范畴了。有一个很典型的例子，有一家相当有名的净水器生产企业，准备通过专卖店来进行市场推广和销售，先在省会城市和另一大的地级市各开了一家专卖店，并想在全国逐步推开，计划最终开几千家专卖店。但，很遗憾，这二家店开了一年，每家都亏了六、七十万，一年后撑不下去了，终于都关门了。再举一个例子，某市在太湖蓝藻事件后，开了很多净水器专卖店，还有几个"净水器超市"，据当地报纸报导，仅工商部门统计在册的正规的净水器商铺就有三百多家，在一段时间里，净水器确实是卖疯了，但那是臭水的"功劳"。等臭水结束，仅过了二、三个月，这些商铺大都门可罗雀，不到一年，90%以上的专卖店都关门大吉。有一家规模最大的净水器超市，每月销售额仅几万元，月月亏损，撑了二年，最终也倒闭了。

 

生产销售净水器在我国，始于86年，至今已25年了，比什么微波炉、豆浆机等等的资格老多了，我国还是当今世界上净水器最大的生产国和出口国，但为什么在国内的使用普及率那么低？销售其他家电产品很灵的促销方式到了销售净水器为什么不管用了？

 

这是由于净水器与其他家电产品有很大的不同，不买电视机你就看不到电视节目；但不买净水器，自来水照样可以喝呀！更何况地方报纸上经常在宣传当地的自来水完全合格、水质如何好呢！（如不这样宣传，地方形象、招商引资、官员政绩往哪儿搁？如你当市长，也会这么做的）。这有点类同于卖保险和卖保健品，不买保险、不吃保健品，我们不是也过得好好的吗？我们卖净水器的是否能从卖保险和卖保健品的那里学习、借鉴些什么呢？

 

　　这就需要我们销售净水器的耐心地解释，去宣传，去做引导客户购买的"售前服务"。

 

而这些商场、超市的售货员，乃至厂家派去的促销员、导购员是无法胜任的。也许过了若干年，我估计要五至八年的时间，净水器知识普及了，饮水与健康的知识家喻户晓了，到那个时候，商场、超市、专卖店等主流销售渠道才能占有销售额的绝对多数。（这也从侧面说明，为什么中怡康发布的以及某些家电杂志刊物公布的其他家电产品数据都比较准确，而净水器产品数据实在太离谱了，因为它是从商超销售渠道来统计数据的，而目前净水器销售商超还不是主渠道）。

 

笔者认为：目前净水器是消费对象的启蒙期、销售市场的培育期、生产企业的高速发展期，这样的环境，这样的局面，造成了尖锐的矛盾，导致本来应该成为销售主渠道的商场、超市、专卖店变得不那么畅通了。销售主渠道不畅通了，怎么办？"条条道路通罗马"，可以"曲线救市"，很多企业创造发明或者借用了国外的一些先进的销售理念和模式，闯出了各式各样的销售之路，我戏称之为"十八般武艺"。

 

　　这里要说明三点：

 

　　第一，我本人不是学销售的，也不擅此道，既无滔滔不绝的销售理论知识（一般常识会有的），更无辉煌的销售业绩。我对净水器销售纯属外行，只是多跑了一些厂（十几年来大约跑了八百来个净水器生产厂，以及差不多数量的净水器经销商），多看了多听了别人是怎么销的，把别人的经验教训晾出来和大家分享。俗称"旁观者清"，我一个销售的外行，都感觉味道不错，大家一起分享品味如何？
 

 

　　第二、前面我说到，目前是消费对象的启蒙期、销售市场的培育期、生产企业的高速发展期，这样的环境，什么时候才能结束呢？

 

　　（1）笔者认为，大概要五至八年的时间，净水器知识普及了，饮水与健康的知识家喻户晓了，老百姓对净水器的认知度大大提高了，并且不再被那些虚假广告虚假宣传所忽悠了；

 

　　（2）各类净水器及净水器零部件、原材料的标准颁布实施。主要零部件按标准化生产，并可通用及互换。通用的、尺寸已经标准化了的各种滤芯在商场、超市、专卖店有卖，用户换滤芯就象手电筒换干电池一样方便快捷；

 

　　（3）净水器维修点遍布各地，不再出现维修难、维修贵、找配件难的现象；

 

　　（4）有若干个净水器企业做大做强，某几个品牌净水器获得社会和消费者的公认；另有一批为大型净水器企业专做配套的、很专业的原材料、零部件生产厂；

 

　　（5）政府部门的监管从目前的"审批准入制"为主，发展到以市场监管和服务为主。

 

　　那个时候，就是生产企业的整合期（企业洗牌，专业化生产）、销售市场的繁荣期、消费对象的理性消费期，净水器成为家家户户的生活必需品。也就是到了那个时候，商场、超市、专卖店肯定会成为净水器销售的主渠道并畅通无阻，占有净水器销售量的绝大多数。
 

 

　　第三，我曾在多个不同场合宣讲过这些销售模式（"十八般武艺"），有很多人叫好（是否模仿效法以及结果如何尚不知）；也有人怀疑，似乎这些模式很另类，虽有销售业绩上乘乃至火爆之先例，但属异端邪说，左道旁门，不登大雅之堂。甚至个别人提出，是否与"传销"类同有"传销"之嫌，是否会为虚假宣传创造良机。。。。。

 

　　例如，说"会议推广"（俗称"会销"，但实际并不在会上销售）有"传销"之嫌的人，大多过去或是买过传销之物，受过欺骗上过当；或是做过传销之事。其实，表面上都是会议的形式，内容和实质是完全不同的，"会议推广"只不过是销售的一种工具和模式罢了。比如菜刀，有人用来杀人抢劫，那把菜刀就是杀人凶器或犯罪工具，但并不能因此说菜刀就是邪恶的化身，"贺龙二把菜刀闹革命"，它还是"有功之臣"呢！再说，家家户户都必须用它来切菜啊！你能禁用吗？你凭什么把"传销"的帽子硬扣在"会议推广"的头上！

 

　　再如，说"会议推广"和"体验营销"有"虚假宣传"之嫌的人，他去过正规的"会议推广"和"体验营销"现场吗？笔者去的几次"会议推广"现场会上，根本就不存在虚假宣传。再说了，商场、超市、专卖店就不存在虚假宣传吗？听听那里的售货员、促销员、导购员的推荐之词，看看市场上销售的净水器说明书，什么矿化、磁化、活化，什么负电位、远红外、小分子团，什么提高免疫率乃至包治百病，比比皆是，上报卫生部资料中的"产品说明书"上有那些东西吗？你凭什么把"虚假宣传"的帽子硬扣在"会议推广"和"体验营销"的头上！

 

>>2.如何选择合适的厂家？

 　近来，有很多净水器代理商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家听了很多鼓舞性的话，净水器行业每年以什么比例递增，净水器市场空间有多大多大。。。。。。

　　好像遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但，进来之后，才发现，这个钱太难赚了！

　　今天，笔者不想讨论净水器行业的前景，也不想讨论净水器市场操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择净水器厂家。

　　女怕嫁错郎，男怕入错行，代理商最怕找不到合适的净水器厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。

　　代理商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水器厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个净水器厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。

　　关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对代理商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。

　　今天谈的是，代理商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下代理商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。

　　净水器代理商大致可以分成2类，强势型代理商（有实力、有经验）和普通型代理商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型代理商该如何选择厂家，对于这类代理商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。
 

　　净水器销售要讲究口碑

　　上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动？》一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。

　　净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器代理商一般都是在本地做生意，很多代理商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。

　　坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。
 

　　如何有好的口碑？能创造好口碑的3个重要条件：
       1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。
        2、产品品质出众。产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。

　　3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。

　　知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！

　　可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。

　　因为，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净水器亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？

　　根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。
 

　　要想在净水器这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币

　　净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？

　　我们最感冒的一类代理商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些代理商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？

　　这样的净水器产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！
 

　　便宜的净水器产品一定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。

　　在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！

　　打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法？

　　因为这些事情是挑选厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们才能好好地来选择厂家。
 

　　从4个维度来选择净水器厂家、产品

　　净水器产品/结构 净水器厂家/品牌 净水器品质/技术 净水器服务/支撑 净水器利润/投资

　　纯水/净水/软水 是否有工厂 哪些功能 技术平台 利润的空间性

　　高档/中档/低档 产能、环保 效能、时效 企划平台 利润的现实性

　　国产/合资/外资 老品牌/新品牌 特色、技术 销售平台 利润的吞噬性

　　单一/集成/混装 品牌现实感觉 技术弱点 售后平台 利润的保护性

　　水机专营/混合经营 品牌潜力 维护便捷性 实战能力 投资的合理性
 

　　1、我们要选择什么样的产品经营结构？

　　作为普通型净水器代理商，笔者建议根据当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。

　　比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在代理商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。
 

　　2、我们选择哪几类净水器技术？

　　既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。

　　在这里笔者想提醒代理商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老代理商是很有经验的。
 

　　3、我们选择什么样的净水器品牌和厂家？

　　一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。

　　品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。

　　其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，因为，消费者之所以购买是因为代理商的渠道推动力，这点，我相信强势型代理商最有体会。
 

　　4、好好了解净水器厂家的服务理念和措施

　　好的厂家有个简单的评判标准——是否为你着想。

　　想和代理商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护代理商利益，尽可能地协助代理商去赚钱，而不是赚代理商的“血汗钱”，想方设法把代理商掏空，而是协助代理商快速销货，协助代理商找到适合自己的销售渠道。
 

　　5、仔细研究一下净水利润

　　笔者对净水器利润有2个评判标准，空间性和现实性。

　　空间性指的是代理价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们给你制造出卖1台机器能赚1万的空间，但你10年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是普通人。

　　特别想指出的是：如果产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得特别关注。

　　好了，说了这么多，只是给大家提供一个工具，希望朋友们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向成功的第一步。

　　最后再啰嗦一句，由于最近比较忙，没时间把一些东西展开论述，只能是应急之文，希望朋友们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨，对净水器有兴趣的朋友可以和我直接交流。
 

       3.净水器里面软水和硬水的区分

 

　　饮用水最基本的原则就是干净，也就是说水中必须没有对身体有害的毒素、漂浮物。我国的自来水供应系统可以基本达到卫生标准。在此基础上，水质的软硬是最值得关注的一个重要指标。

 

　　1.什么是软水、硬水?

 

　　我们把水中含有的钙镁离子总浓度用“硬度”这个指标来衡量。每升水中含有相当于10毫克的氧化钙为1度，硬度低于8度为软水，高于8度为硬水。

 

　　2.硬水好还是软水好?

 

　　首先了解一下钙镁离子与人体健康的关系。钙镁离子是人体每天必需的营养素，如果水有一定硬度，通过饮水就可以补充一定量的钙镁离子。长期服用软水的人，则需要通过其他途径补充。

 

　　专家认为，其实水的硬度太高和太低都不好，因为水的硬度和一些疾病有密切关系。调查发现，在水硬度较高地区心血管疾病发病率较低。我国饮用水规定的标准是不能超过25度，最适宜的饮用水的硬度为6～10度。

 

　　软硬VS口感：水的口感与软硬也有关系，多数矿泉水硬度较高，所以使人感到清爽可口，而软水显得淡而无味。但用硬水泡茶，冲咖啡，口感将受到影响，所以，喝茶时尤其是喝绿茶时最好用软一点的水来冲泡。

 

　　软硬VS身感：用软水洗完澡后会感到身体柔嫩光滑，用硬水就是普通的效果
 

>>4.关于零售滤芯价钱

 

　　具体品牌和质量不同有很大的差异，而且有的包括了人工更换费用，现以三洋水务的3W厨房净水器为例来回答：

　　PP棉：3W牌（30-50元），3其他品牌（5-50元），市场均价（30元） 一般3个月更换

　　活性炭：3W牌（50-100元），3其他品牌（20-100元），市场均价（80） 一般3-6月更换

　　陶瓷滤芯：3W牌（100-300元），3其他品牌（50-300元），市场均价（100） 一般6-12月更换

　　超滤膜：3W牌（200-500元），3其他品牌（50-500元），市场均价（200） 一般6-12月更换

　　RO反渗透膜：3W牌（300-600元），3其他品牌（100-600元），市场均价（300） 一般12-24月更换

 

　　具体还要看你的购买渠道，一般来说门业务员直销最贵，质量售后最差；门店偏贵点，质量售后最好；网上偏便宜点，质量售后一般。
































































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